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渠道策略培训课件(PPT 41页)

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战略管理
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渠道策略培训课件(PPT 41页)内容简介

渠道功能及类型
渠道结构的选择
中间商及其类型
成员的控制与激励
渠道冲突与解决
渠道:产品从生产商传递到用户的网络。
构成:由各具功能的一系列中间机构和业务流所构成。
经销商:买进产品,然后再出售;
代理商:为制造商寻找顾客或卖主;
辅助商:如物流公司、广告公司等,支持产品转移。
业务流:信息流、商流、物流、资金流
客户、供应商和制造商之间没有本质的差别。
采购的目标是降低成本,销售的目标是收入最大化,
价格是达到各自目标最简洁的路径,因而,冲突是渠道的常态。
销售、采购只是同一件事的不同说法,销售和采购在理念、
方式和地位等相关方面应尽力保持一致。
渠道的本质是合竞,即合作和竞争共存
渠道长度
产品在流通过程中所经历的中间环节的多少。
分为直接渠道,间接(一级、二级、三级)渠道。
长渠道可以充分利用中间商的资源及其高度专业化优势,
减少投入,获得广泛的市场覆盖面,但可控性差。
短渠道要求生产商实力雄厚,具有大规模存货和配送的能力,
可控性强,但市场覆盖面较小。
渠道长度选择的基本原则是尽可能短。

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